老周道数据之伙伴篇：从Excel到BI，工具升级中的需求引导与价值传递

最近遇到一个典型案例：一位伙伴反馈客户希望将Excel报表迁移到BI平台，但特别强调要完全复刻Excel中"通过公式计算合计行"的功能。经过分析，我们发现客户实际需求是从公司、部门、业务员及时间维度进行业绩分析，而那个"特殊合计行"本质上需要同时展示不同维度的汇总结果。

我们给出的解决方案是：通过BI实现多维度可视化分析，用动态图表联动展示业绩完成率和排名。但伙伴始终执着于"完全复照Excel样式"，认为"BI连这么简单的功能都做不到"。这个案例引发了我对工具升级中需求管理的几点思考：

一、需求本质比实现形式更重要

当无法完全满足客户表面需求时，应该深挖其底层诉求。就像客户想要"不用手搓的搓衣板洗衣机"，其本质需求其实是"省力且洗净"。我们应当：

1. 明确客户的核心目标（多维度业绩分析）

2. 展示新工具的独特价值（动态可视化、多维度联动）

3. 通过对比演示证明BI方案更优（如展示不同维度下钻联动分析等Excel难以实现的功能）

重点在于让客户理解：工具升级不是简单的功能迁移，而是分析方式的革新。就像说服用户接受滚筒洗衣机时，不是比较"能否模拟手搓"，而是证明"洗净度+省力"的综合优势。

二、技术路线决定工具特性

有伙伴质疑："Excel能做到的BI为什么做不到？"这需要从技术路线上解释：

1. 设计理念差异：奥威BI专注动态分析而非静态报表，就像汽车不追求摩托车的穿行便利，但提供更安全的封闭空间

2. 投入产出比：单元格级公式配置（如某些财务软件）会导致开发效率低下，正如金蝶报表工具多用于对外报表而非内部管理

3. 长尾效应：初期适配成本可能较高（如汽车驾照），但长期价值显著（分析效率提升、维护成本降低）

可通过对比图展示：

工具升级如同交通工具演变，关键不是复刻所有旧特性，而是创造新价值。好的实施者应该做"需求翻译家"而非"功能搬运工"，这正是我们专业价值的体现。

PS：老周道数据之伙伴篇，这是我们将众多伙伴在销售与交付BI时，遇到的一些问题或案例，拿出来分享的系列文章，我们将不定期更新，希望能帮助到伙伴，快速掌握销售与交付BI的技巧，少走弯路。